Mercado de camiones - Lunes 1 de febrero - 7:00h
Joachim Duerr, nuevo Director General de MAN España (II)-MAN.jpg)
Seguimos con la segunda entrega de la entrevista al nuevo director general de MAN, que viene dispuesto a liderar un cambio en la firma alemana, joven y con un impresionante curriculum en tan solo 4 meses domina el español.
Logística y Transporte (LyT): ¿Cómo ve a MAN en el mercado?
Joachim Duerr (JD): En 2009 hemos bajado un poco en cuota y ha sido un mercado poco representativo. En 2010 vamos a mantener más o menos la cuota de estos últimos años. Vamos a estar muy cerca de nuestros clientes. Nuestra fortaleza es que tenemos una gama muy completa. Tenemos también muchas oportunidades de contratos de mantenimiento y de financiación. Estaremos cerca de los clientes conociendo sus necesidades y ofreciéndoles la mejor opción. Hay clientes que necesitan financiación, otros no, y lo mismo ocurre con los contratos de mantenimiento. Tenemos la oportunidad de buscar distintas soluciones para distintos clientes, y en eso nos vamos a basar comercialmente este año, estando muy próximos a nuestros clientes para ofrecerles la opción más óptima.
LyT: ¿Qué pide más el cliente español ahora, financiación o bajo consumo?
JD: Yo veo que en general hay más ofertas integrales, y el coste por km es más importante hoy en día. La eficiencia es ahora más importante para nuestros clientes que antes, mucho más que el consumo, los gastos de los recambios o los contratos de mantenimiento. Conocer qué gastos va a tener el vehículo es ahora mucho más importante para los clientes que antes.
LyT: MAN ha hecho esfuerzos importantes en el tema de los consumos, ¿más ahora en los tiempos que corren?
JD: Tenemos muchos datos sobre consumo y somos conscientes del bajo consumo de nuestros vehículos. Pienso que nuestra imagen no es la de los vehículos que menos consumen. Tenemos tests y resultados de eficiencia que vamos a usar cada vez más con nuestros clientes, tenemos muchas oportunidades. Esto cada vez va a cobrar mayor importancia ya que el gasto de consumo es el más grande que tienen nuestros clientes.
LyT: ¿Juega el consumo un papel psicológico en la crisis?
JD: Sí, además de ser real. Es el gasto más grande, después viene el conductor y luego el mantenimiento de neumáticos, aceite, etc.
LyT: ¿Cómo piensan romper con esa imagen que tienen los clientes de que los MAN son sobre todo robustos pero no de poco consumo?
JD: La imagen no se puede cambiar en un día, en un trabajo que lleva tiempo, del día a día, pero nosotros sabemos que somos muy competitivos, mejor que nuestra imagen. Los tests así lo demuestran y nuestros clientes lo saben.
LyT: Ahora toca convencer a los que no son clientes... ¿Qué van a hacer para mejorar la cuota? ¿Se harán locuras?
JD: No. No creo que sea nuestra estrategia ni la de nuestros competidores. Vamos a ser muy competitivos pero sin hacer locuras. Vamos a ofrecer ofertas competitivas. No vamos a perder clientes por no ser competitivos.
LyT: ¿Se dan las mismas ofertas en otros mercados?
JD: Sí, los mercados responden igual ante los mismos problemas.
LyT: Hay que ayudar a los clientes.
JD: Sí, hay que conocer sus necesidades y dar respuesta a las mismas. El precio del vehículo es muy importante, pero también el consumo, los contratos de mantenimiento, la financiación...
LyT: ¿Qué puede hacer una marca sólida, con dinero, en un momento donde para el cliente quizá lo más importante sea la financiación? ¿Venderán más camiones los que más financien?
JD: España es para nosotros un mercado estratégico con mucho tráfico de camiones, y la financiación es una oportunidad que tenemos con nuestros clientes, que usamos y seguiremos usando en 2010. Hay diferentes tipos de cliente, los que buscan financiación con su banco y los que no. La financiación hoy en día es muy crítica para muchos clientes.
LyT: ¿Qué otras medidas para paliar la crisis van a tomar?
JD: Tenemos que pensar en cuáles son nuestras fortalezas, y una de ellas es nuestra fuerte red. Es muy importante mantenerla y mejorarla, y en el futuro los clientes lo valorarán más que hoy en día. Desde hace años apoyamos de forma continua con formación a los mecánicos, para que estén al día de todos los desarrollos que hacemos en la fábrica de Munich, aún así vamos a mejorar la cuota de formación, esto es muy importante para nosotros. Nuestros productos son muy técnicos, y es necesario apoyar estos productos en el día a día. Esto va a ser un puente hacia el futuro. También tenemos una red fuerte en ubicaciones para dar servicio a todos los clientes.
LyT: ¿Va a ser la crisis suficientemente corta como para que no cambien los hábitos y comportamientos de los clientes y de las redes, o asistimos a cambios estructurales en la red?
JD: Nuestra marca siempre quiere estar muy cerca del cliente, y eso supone una buena red. Tenemos muy buena cuota allí donde estamos presentes con buenos talleres y concesionarios. Hay que estar próximo al cliente. Esto es muy importante para nosotros. Con la crisis habrá cosas que cambien, pero el objetivo será siempre tener una red fuerte y bien posicionada.
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